Определение его размеров и прогнозирование являются важными факторами, способствующими успешной деятельности практически любой компании, предоставляющей услуги и продающей товары. Для маркетинга спрос - главнейший показатель состояния рынка. Он является объектом перманентного изучения, формирования, наблюдения. Расскажем о сути этого рыночного явления, о том, какое на данный момент существует определение спроса, как он формируется и какие факторы на него влияют.

Понятие спроса

В самом общем виде определение спроса сводится к количеству товара или услуг, которое готов потребить покупатель в определенный период времени по определенной цене. Покупательский спрос является важнейшей характеристикой рынка, он всегда базируется на потребностях людей. Если не будет потребностей, то не будет ни продаж, ни предложения, а значит, не будет никаких рыночных отношений. всегда выражается в денежной форме. Определение спроса - это функция покупателя, только он решает, готов ли он приобрести товар или услугу в данный момент по данной цене. В связи с большим разнообразием рынков и человеческих потребностей существует множество факторов, влияющих на спрос, на его объем и на процессы формирования, а также выделяется множество видов этого явления.

Объем спроса

Производителям товаров или услуг, маркетологам необходимо понимать, сколько единиц своей продукции они могут реализовать в потенциале. Поэтому определение объема спроса чрезвычайно важно при планировании производства и управлении продажами. Величина спроса - это количество определенных товаров по конкретной цене, которое покупатель реально готов купить в определенный промежуток времени. На объем продаж влияют многочисленные факторы как рыночного, так и потребительского характера.

Виды спроса

Существует несколько критериев, по которым можно классифицировать спрос на товары или услуги. В первую очередь определение спроса связывают с намерениями покупателя. В этом случае выделяют устойчивый, он же жесткий, консервативный, твердо сформулированный спрос. Покупатель заранее обдумывает покупку, предъявляя жесткие требования к марке, качеству, цене товара и не допуская замены его на однородный товар. Чаще всего такой спрос наблюдается на привычные, повседневные продукты (хлеб, молоко), которые покупаются с определенными интервалами в конкретном количестве. Также существует альтернативный или неустойчивый, компромиссный или мягкий спрос. Он формируется под воздействием разных факторов непосредственно в точке продаж. Покупатель принимает решение о покупке при ознакомлении с предложением. Так, например, люди приобретают обувь, одежду, косметику. И третий вид спроса - импульсивный. Когда человек вообще не планирует совершать покупку, но под воздействием каких-либо факторов решает приобрести товар. Чаще всего этот спрос наблюдается при покупке мелких товаров: жевательной резинки, шоколада.

По числу объектов сбыта выделяют макроспрос и микроспрос. Первый распространяется на все население, а второй - только на узкую целевую аудиторию.

По степени удовлетворения выделяют такие виды спроса, как реальный, реализованный и нереализованный. Первый связан с реальными потребностями покупателей в товаре. Второй - это фактические продажи товаров и услуг. Третий - это количество единиц товара, которые потребитель недополучил в силу разных причин: несоответствие ассортимента и претензий покупателя, отсутствие товара.

По тенденции развития выделяют растущий, стабильный и угасающий спрос. Также он может быть повседневным, периодическим и эпизодическим. Эти виды выделяются в зависимости от цикла покупки.

По формам образования спроса выделяют такие его виды, как формирующийся, т. е. создаваемый в результате изучения спроса и продвижения товаров, потенциальный, т. е. максимально возможная способность купить товар по данной цене, совокупный - это, по сути, емкость рынка. Существуют и другие основания для классификации спроса.

Факторы, влияющие на спрос

Объем покупок не бесконечен и зависит от множества факторов. Специалисты выделяют следующие их группы: экономические, социальные, демографические, политические и природно-климатические.

В экономике и маркетинге традиционно делятся на ценовые и неценовые. Остановимся на этом вопросе немного подробнее.

Ценовые факторы спроса, определение которых является самым простым, связаны со стоимостью услуги или товара и реакцией на цену со стороны покупателя. Доходы потребителей конечны, и именно цена товара является фактором регуляции спроса. Покупатель реагирует на изменение стоимости покупки, часто ее понижение ведет к увеличению спроса. К этой группе относят собственно цену на товар и на а также ожидания покупателей, психологические реакции на стоимость. К неценовым факторам, влияющим на спрос, относят потребительские предпочтения, моду, покупательскую способность, стоимость продукции конкурентов, замещаемость товара.

Закон спроса и предложения

Этот закон устанавливает взаимосвязи между тремя важными экономическими понятиями: ценой, В самом простом виде его можно сформулировать так: если есть спрос, то будет и предложение. Обычно чем выше спрос, тем больше предложение и, соответственно, выше цена. Для баланса системы должно быть установлено равновесие между идеальным и реальным спросом, адекватной ценой и достаточным предложением. Определение спроса и предложения, нахождение их баланса - это важная задача менеджмента. Производитель должен тщательно анализировать колебания спроса и реакцию потребителя на цену и предложение. На соотношение покупательских возможностей и предложения влияют еще два закона:

1. Закон спроса. Он гласит, что величина спроса имеет обратную зависимость от цены. Чем выше стоимость услуги или товара, тем меньше спрос на них.

2. Закон предложения. Он гласит, что рост цены прямо влечет за собой рост предложения. Так как растущая цена дает возможность производителю получить большую прибыль, это привлекает все большее количество предпринимателей в данный сегмент рынка.

Однако растущее предложение всегда влечет снижение спроса, так как потребитель может приобрести только определенное количество товаров и услуг. Таким образом, избыточное предложение приводит к снижению цены, и далее механизм спроса и предложения запускается по новому кругу. Цена в этом случае является средством регуляции баланса между названными категориями.

Эластичность спроса

В зависимости от цены, влияющей на потребительскую активность покупателей, выделяют два вида спроса: эластичный и неэластичный.

Эластичным называют спрос, который изменяется при колебаниях цены на товары и услуги и при колебаниях доходов населения. Потребитель чувствителен к стоимости определенных товаров и готов отказаться от их покупки, если цена высока или его доходы падают. Так, мы видим, что в период экономического спада снижается потребление товаров класса люкс, автомобилей и т. п.

Неэластичным, соответственно, является спрос, который остается неизменным при изменении доходов населения и цены на товар. Это относится прежде всего к товарам первой необходимости. Люди будут покупать продукты питания даже при росте цены и падении своей платежеспособности. Однако вряд ли люди станут потреблять больше хлеба, даже если цена сильно снизится. определение которой входит в задачи маркетологов, является инструментом регуляции продаж. Так, при высокой эластичности продавец может увеличить оборот, снизив цены. На эластичность сильно влияет предложение: чем больше продавцов предлагают сходные товары и услуги, тем эластичней становится спрос.

Изучение спроса

Чтобы понять потенциальную величину спроса, производителю необходимо прилагать определенные исследовательские усилия. Обычно различают изучение текущего спроса, который влияет на формулирование краткосрочных целей продавца и производителя, и его прогнозирование, которое связано со стратегическими решениями. Определение спроса важно для построения планов. Изучается это явление различными методами: статистическими, маркетинговыми, экономическими. Для производителя важно учитывать и психологию потребителя, чтобы понимать его потребности и успевать их удовлетворять.

Формирование спроса

Определение спроса на товар или услугу позволяет выработать при необходимости программу по его регулированию. Самым главным инструментом управления сбытом является цена: ее снижение и повышение может снижать и увеличивать количество покупок. Но ценовое регулирование не всегда возможно и часто экономически не выгодно. Поэтому на помощь производителю приходят маркетинговые инструменты, к ним относятся: реклама, создание и поддержание имиджа, различные методы содействия торговле и послепродажная поддержка покупателя.

Прогнозирование спроса

Каждому производителю важно видеть перспективы своего развития и существования на рынке. Спрос, определение которого является важной составляющей планирования и менеджмента, - это главная цель любого продавца и производителя. Поэтому им необходимо систематически вести изучение объемов возможного сбыта, и изменений рынка, чтобы вовремя скорректировать прогнозы по величине спроса. Для выработки прогнозов используют различные методы, которые делятся на эвристические, экономико-статистические и специальные.

При ведении бизнеса рано или поздно встаёт проблема реализации определённого рода услуг или продажи того или иного товара. Одна из основных задач предприятия состоит в том, чтобы добиться максимальных результатов в увеличении объемов реализуемой им продукции. Эту задачу можно считать не выполнимой без тесного сотрудничества со своими клиентами и кропотливой работы со своим персоналом.

Существует масса способов проведения маркетинговых исследований таких, как: постоянные опросы на улицах, внимательное изучение рынка (т.е. изучение объёмов продаж определённого товара или услуг), постоянное анкетирование клиентов. Но в принципе основополагающим фактором является работа с людьми, направленная на выявление спроса на услугу или продукт.

Для предприятия общественного питания важны структура и объем спроса на отдельные группы продукции, виды питания и виды услуг.

Спрос на продукцию и услуги может быть классифицирован и с учетом субъекта спроса, в качестве которого выступают:

• 1) отдельный гражданин;
• 2) семья как потребительская ячейка;
• 3) школьников, студентов, служащих, спрос различных групп населения, предпринимателей, домохозяек, пенсионеров;
• 4) спрос экономических групп населения, различающихся по уровню денежных доходов населения;
• 5) совокупный спрос всего населения.

Каждая из групп, а также отдельный потребитель имеют свои специфические особенности формирования и развития спроса, проявляющиеся в мотивах, бенефитах, частоте посещения и предпочитаемых типах предприятий, потребностях, вкусах, привычках.

Изучение спроса на продукцию и услуги общественного питания предполагает наличие соответствующего информационного обеспечения. Информационное обеспечение представляет собой систему сбора и обработки данных, позволяющих осуществить изучение состояния спроса в статистике и динамике и выявить возможности управления данным процессом, то есть это комплексное понятие, включающее информацию о спросе; методы ее сбора, обработки и анализа; организацию работы по сбору, обработке, анализу, формированию базы данных, ее хранение и передаче.

Глубина и обоснованность результатов исследований спроса зависят от того, насколько достоверна, достаточна, сопоставима получаемая информация. Учитывая комплексный и многогранный характер спроса и большой объем сведений о нем, получение полной информации в современных условиях зависит еще и от технической вооруженности исследования.

Для того, чтобы сформировать базу данных о спросе, используют разнообразные методы получения информации и формы сбора данных, выбор которых зависит от того, какой вид спроса изучается. На предприятиях общественного питания могут применяться методы изучения спроса и формы получения информации о нем.

Наиболее эффективными методами изучения спроса и сбора информации являются опросы - коммуникативные методы, которые предполагают ситуацию социального контакта с опрашиваемыми, классифицируются по разнообразным признакам и имеют ряд преимуществ:

• 1) многовариантность, то есть возможность сбора именно тех данных, которые интересуют исследователя;
• 2) скорость и время, то есть получение данных в течение небольшого промежутка времени;
• 3) возможность получения количественной, статистической характеристики спроса;
• 4) возможность выявления и моделирования причинно-следственных связей.

В общественном питании текущий и формирующийся спрос может также изучаться и на основе эксперимента. Формой его проведения являются организуемые предприятием выставки продажи, дегустации, потребительские конференции, на котором потребителям предлагаются новые блюда или блюда из новых видов сырья и организуется учет их мнения по данным контрольных листов.

Учет продажи блюд в ассортиментном разрезе с помощью многосчетчиковых аппаратов. Каждому блюду присваивается соответствующий код суммирующего счетчика и в конце дня показания счетчика заносятся в соответствующую форму учета. В результате формируется база данных о реализованной спросе в ассортиментном разрезе, по количеству блюд и их стоимости. В процессе такого учета также целесообразно определять среднедневную продажу блюд, и их структуру, рассчитывать среднюю стоимость покупки блюд одним потребителем, если дополнительно группировать чеки. Информация, полученная в процессе группировки и анализа данных кассовых аппаратов позволяет определить, какие блюда из ассортимента продукции пользуются или не пользуются спросом, каковы должны быть объемы производства, то есть является основой для формирования планового меню в количественном и ассортиментном аспекте.

В гриль-баре «Будвар» спрос на отдельные виды продукции выявляют с помощью метода учета продажи блюд в ассортиментном разрезе с помощью многосчетчиковых аппаратов.

Многосчетчиковым аппаратом является-Многофункциональная ресторанная система «UCS R-Keeper». Каждому блюду из меню присвоен свой код по категории, в конце каждого дня показания из этой систем извлекаются в виде бумажного отчета о проданных товарах по категориям. В процессе такого учета определяется среднедневная продажа блюд, и их структура, рассчитывается средняя стоимость покупки блюд одним потребителем. Информация, полученная в процессе группировки и анализа данных системы «R-Keeper» позволяет определить, какие блюда из ассортимента продукции пользуются или не пользуются спросом, каковы должны быть объемы производства.

Также методом выявления спроса в гриль-баре является- эксперемент с последующим опросом потребителей.

Каждые три месяца в «Будваре» проходит дегустация новых сортов пива среди посетителей, далее гостей просят пройти небольшое анкетирование, в котором они указывают какой сорт пива им понравился более.

После анализа анкет, на которые ответили гости, выявляется сорт либо марка пива, которая более всего (в процентном соотношении) понравилось посетителям. И в скором времени это наименование включается в ассортимент гриль-бара.

Почему одни товары так популярны среди покупателей, а другие нет? Чем это может быть вызвано и с помощью чего определяются потребности людей в покупке того или иного товара?

Понятие

Сегодня на рынке представлено огромное разнообразие товаров и услуг, но все они характеризуются неоднородностью, а значит у разных групп потребителей есть свои требования к предлагаемому продукту, способам продажи и методам обслуживания. Такая ситуация требует от каждого производителя серьезной работы по изучению своего покупателя, его желаний, потребностей и возможностей.

Покупательский спрос отражает потребности населения в определенном товаре либо услуге. Изменение данного показателя зависит от поведения покупателя, вызванного определенными обстоятельствами.

Влияющие факторы

Существует множество причин, которые могут повлиять на покупательский спрос, и о них обязательно должен знать производитель, чтобы снижение платежеспособных потребностей населения не было неожиданностью. Итак, факторы, оказывающие влияние:

• сезонность;
• мода;
• рекламная компания;
• культурный уровень населения;
• применяемые технологии в производстве товара;
• повышение или понижение дохода;
• ценовая составляющая;
• географические, национальные, образовательные, климатические особенности.

Цели и задачи изучения

Кроме самого понятия покупательского спроса нужно также установить цели и задачи для лучшего изучения и понимания поведения потребителей.

В цели нужно включить такие факторы, как объем и структура спроса. Они тесно связаны друг с другом. Когда, например, меняется объем, будет меняться и структура, и наоборот. Знание объема поможет составить экономический план производства, сформировать правильный ассортимент для торговых организаций и обеспечить бесперебойную торговлю, т. е. удовлетворить клиента.

Задачи же изучения покупательского спроса можно разделить на две группы:

1. Прогнозирование возможной реализации, т. е. ожидания продажи, возможности внедрения новых товаров, какие из них следует вывести из товарооборота и заменить на новые.
2. Развитие потребностей общества. Спросом отчасти можно управлять. Если, например, прививать вкус населению, предоставляя ему возможность пользоваться высококачественными товарами.

Товары народного потребления

Отдельно стоит поговорить о такой категории товаров, которая всегда будет пользоваться спросом (хотя он может падать и расти) - товары народного потребления. К ним относят продукты питания, одежду, канцтовары, бытовую химию, посуду, т.е. все, что требуется для обычной жизни без роскоши.

• текущий спрос - для составления заказов на производство и поставку;
• прогнозируемый спрос - для определения тенденций развития спроса в будущем и развитие отрасли

Чтобы получить точные данные, нужно систематически наблюдать за развитием спроса, определять размеры потребности и выявлять требования к ассортименту и качеству. Здесь также стоит помнить, что спрос на товары народного потребления не постоянен и меняется под воздействием множества факторов: социальных, политических, экономических и т.д.

Виды покупательского спроса или классификация

Выделяют следующие виды спроса:

• Реализованный или удовлетворенный - это спрос, который выражается в виде совершенной покупки и количественно в виде проданного объема. Данный спрос зависит не только от платежеспособности, но и от возможности производства и предложения.
• Неудовлетворенный - спрос, который не смогли удовлетворить, хотя товар и был в обращении, но отсутствовал в продаже. Такое может случиться, если торговые организации неправильно смогли составить запрос и не сделали дополнительный заказ, либо была несвоевременная задержка товара по организационным причинам.
• Формирующийся - спрос на новые товары, которые скоро появятся в продаже. Зачастую торговые организации закупают ограниченное количество товара и изучают поведение покупателя.

Признаки классификации

Помимо видов покупательского спроса существует также признаки классификации, в зависимости от которых определяется потребительский спрос.

Например, в зависимости от степени интенсивности спроса, он может быть интенсивным, стабилизировавшимся и угасающим. Интенсивный, значит возрастающий высокими темпами. Это могут быть новые товары, или высококачественные, которые уже имеют хорошую репутацию.

Стабилизировавшийся спрос может находится на одном уровне в течение долгого времени или расти одинаковыми темпами, что помогает в прогнозировании. Как пример - это могут быть товары, которые когда-то вошли в повседневную жизнь, хотя и не являются товарами первой необходимости: кофе, колготки-чулки для женщин.

Угасающий спрос говорит сам за себя. Чаще всего это связано с тем, что на смену старому товару пришли новые, например, телефоны с проводами заменили на беспроводные.

Характер возникновения спроса подразделяют на устойчивый, альтернативный и импульсивный. Устойчивый спрос говорит о том, что человек постоянно пользуется данным товаром и с определенной периодичностью его покупает. Альтернативный спрос, значит заменимый товар, но не идентичный. Например, заменить обычный порошок на жидкий. Импульсивный спрос - тот, который возник во время нахождения в магазине, или после просмотра рекламы, или после совета продавца.

Степень распространения - единичный, ограниченный и массовый. Единичный - это потребность в редких товарах для единичного покупателя. Примером могут служить ювелирные изделия, автомобиль, музыкальный инструмент, произведение искусства. Ограниченный спрос - это товары для определенной группы лиц, например, оружие для охоты.

Частота - повседневный и эпизодический. Повседневный спрос - это товары ежедневного или почти ежедневного пользования, как продукты питания или бытовая химия. Эпизодический спрос появляется время от времени, например, покупка ювелирного изделия или автомобиля.

В зависимости от повторяемости: первичный и повторный.

Первый метод изучения покупательского спроса

Существует несколько методов, с помощью которых можно собрать данные о потребительском спросе. К первому относят автоматизированный процесс сбора информации.

Такой метод не позволяет хорошо изучить спрос, потому что известна только информация о проданных товарах, запасах на складе и сведениях о неудовлетворительном спросе. Это значит, что автоматизация процесса не дает полную информацию. Ее сбором должны заниматься другие работники, а такой метод является внутригрупповой структурой, которая позволяет разрабатывать заказы для поставок товара и корректировать их периодически.

Для полноты картины об изучении покупательского спроса на товары недостаточно только компьютерной системы, нужны также надежные и удобные носители первичной информации. Такими носителями являются этикетки или ярлыки, а также надписи, которые расположены на товарах. Но эти носители чаще всего предоставляют неполную информацию, чтобы можно было понимать потребности людей, т.е. они не предоставляют данные о цвете, вкусе, рисунке, фасоне и т.д.

Традиционный метод изучения

Как правило, чтобы учесть реализованный спрос, используют материалы инвентаризации и товарные чеки, это относится ко второму методу покупательского спроса.

К таким материалам относятся:

• Учет продажи по материалам инвентаризации - за основу берется большой период, а затем вычисляют средний объем продаж за день, неделю, месяц.
• Учет по оперативным данным - требует более сложного анализа реализуемого товара и остатков на складе. Чаще всего при изучении используется какой-то один товар из выбранной группы, чтобы легче было изучить спрос.
• Учет путем ежедневной регистрации - за основу берут какой-то один товар, который отличается по цвету, размеру или вкусу. Выкладывают на витрину определенное количество товара, а в конце дня подсчитывают остатки.
• Учет по специальным карточкам - для такого метода берется длительный период, возможно даже год, чтобы отмечать остатки и поступления товара за данный промежуток времени. По таким данным можно судить не только об объемах реализуемого товара, но и о сезонности.
• Существует также учет неудовлетворенного спроса, где каждый магазин или организация ведет свой подсчет, записывая на специальных бланках или в журналах, какой товар хотели бы видеть покупатели.

Комплексный метод изучения

Иногда для изучения спроса не бывает достаточно знать количество проданного товара и его остатки, данные реализованного, неудовлетворенного и формирующего спроса. В дополнение используют еще информацию, полученную на выставках-продажах, конференциях и выставках-просмотрах, что помогает в изучении и прогнозировании покупательского спроса.

Выставки-просмотры отличаются от выставок-продаж тем, что на первой, как правило, выставляют товар, который только начинает появляться на рынке. На таком мероприятии можно не только продемонстрировать товар, но и собрать мнения и выявить тенденции в формировании спроса.

Конференции могут проводить отдельные фирмы, чтобы выявить требования покупателей к предложенному ассортименту.

Состояние рыночной экономики, уровень и механизм развития всех инструментов рынка, в том числе и цен, описывается с помощью таких понятий, как спрос и предложение. Спрос является важнейшей категорией рыночной экономики, так как именно он в конечном счете определяет цену на различные товары, распределяет ресурсы по отраслям и видам производства.

Спрос – это желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Но не всякое желание иметь товар является спросом. Желание только тогда превращается в спрос, когда подкрепляется финансовыми возможностями покупателя. Рынок не реагирует на потребности, не обеспеченные платежеспособностью покупателя.

Объем спроса – это то количество товара (услуг), которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени.

Цена и спрос находятся в обратной зависимости друг от друга, но по особо престижным товарам ситуация может быть противоположной. Чувствительность потребителей к ценам определяется рядом психологических и экономических факторов.

Чувствительность потребителей к изменению цен будет незначительной если:

продукт расположен на рынке отдельно от других;

потребителю неизвестны товары-заменители;

потребителям затруднительно сравнить качество различных взаимозаменяющих товаров;

затраты потребителей на товар невелики по отношению к их доходам;

затраты потребителя на продукт составляют небольшую долю в его совокупном потреблении;

потребитель может часть затрат на приобретение товара разделить с кем-либо другим;

товар можно достаточно легко использовать в совокупности с ранее приобретенными продуктами;

товару приписываются высокое качество, особый престиж, исключительность;

потребители не имеют возможности долго хранить товар.

Факторы, учитываемые при определении цены

Различие в подходах к определению цены обуславливается типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса показывает обратно пропорциональную зависимость между спросом и ценой.

Определяя спрос на свой товар, предприятие должно произвести его оценку при разных ценах. На величину спроса влияют потребность в товаре, отсутствие замены, платежеспособность покупателей, покупательские привычки. Спрос по-разному реагирует на цену. Степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности , который следует рассчитать. Верхний предел цены товара определяется спросом на него, а нижний – минимальными затратами, суммой постоянных и переменных расходов.

Предприятию необходимо:

знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров;

постоянно проводить анализ динамики и структуры цен на товары конкурентов, их качества;

использовать эту информацию при установлении цен на свою продукцию.

Факторы и закономерности динамики цен.

Перечислим факторы, определяющие динамику цен, а затем кратко рассмотрим закономерности их изменения.

Факторы, определяющие динамику цен:

1. Экономическая политика государства.

2. Структура и состояние экономики.

3. Мировые цены.

4. Научно-технический прогресс.

5. Природные условия и ресурсы.

6. Уровень жизни и квалификация населения.

7. Соотношение цен на взаимозаменяемые товары.

8. Условия реализации товаров.

9. Потребительские (инфляционные) ожидания.

Экономическая политика государства помимо прямого определения порядка формирования регулируемых и свободных цен заключается в косвенном влиянии на уровень цен через налоги и таможенные тарифы.

Задавая величину, источник и объект налогообложения, государство прямо - путем включения налогов в себестоимость продукции, в цену подакцизных товаров - или косвенно - через налог на добавленную стоимость, налог на прибыль - оказывает влияние на цены.

Устанавливая величину экспортных и импортных тарифов, государство регулирует уровень цен на товары с целью поддержания национального производителя (протекционистская политика), стимулирования или ограничения экспорта.

Влияние состояния и структуры экономики на цены проявляется в том, что цены на отечественные конкурентоспособные товары, как правило, ниже импортных. Например, Япония выпускает дешевые автомобили, которые реализуются внутри страны по ценам, значительно более низким, чем на импортные машины. Разница цен столь существенна, что Япония даже не устанавливает импортные пошлины на ввозимые из-за рубежа автомобили.

Изменение мировых цен оказывает непосредственное влияние на динамику внутренних цен благодаря импорту и экспорту товаров, изменению курса национальной валюты.

Влияние инноваций, научно-технического прогресса (НТП) на цены имеет сложный, противоречивый характер. Во-первых, НТП ведет к росту производительности труда и снижению стоимости и цены товара. Во-вторых, он приводит к повышению качества товара, а значит, и его стоимости и цены. Но, с другой стороны, улучшение потребительских характеристик товаров (например, долговечности) в результате НТП имеет следствием относительное удешевление товара (снижение цены на единицу полезного эффекта).

Влияние природных условий и ресурсов на движение цен также имеет противоречивый характер. Во-первых, освоение более худших запасов полезных ископаемых, рыбных ресурсов ведет к росту затрат и цен на ресурсы и продукты. Во-вторых, НТП ведет к повышению эффективности использования природных ресурсов, что вызывает снижение цен на них и производимую из природных ресурсов продукцию.

Динамика цен прямо пропорциональна уровню жизни населения страны. Однако рост квалификации работников приводит к противоречивым результатам. С одной стороны, создаются более качественные товары с более высокой стоимостью и ценой. Кроме того, затраты на воспроизводство рабочей силы растут, увеличивается оплата труда, т.е. более квалифицированный работник в единицу времени создает больше стоимости. С другой стороны, рост квалификации работников приводит к росту производительности труда, выработка продукции в единицу времени увеличивается, а цена единицы товара уменьшается.

Взаимосвязь цен на взаимозаменяемые товары имеет прямой характер, т.е. повышение цен на одни товары ведет к росту цен на другие. Например, мясо и рыба в определенной степени взаимозаменяемы. Рост цен на мясо вызывает ограничение его потребления и увеличение потребления рыбы. Последнее приводит к росту цен на рыбу.

Условия реализации товаров существенно влияют на конечную цену реализации. Уровень цен определяется количеством и условиями посредников реализации, сервисным обслуживанием и т.д.

По терминологии маркетинга, цены зависят от типа и длины канала товародвижения.

Потребительские ожидания, связанные с прогнозируемым ростом цен, ведут к усилению инфляции, повышению цен, и наоборот.

«Как же предугадать тот ассортимент в интернет-магазине, который будет пользоваться большим спросом?» — таким вопросом часто задаются предприниматели. Ведь, согласитесь, никому не хочется закупиться кучей неликвида, который будет продаваться долгими месяцами, а то и годами. Тоже мне, капитан очевидность, ответят многие, вот уже в интернете все давно известно – всемогущий вордстат яндекса в зубы и вперед! О том, как по нему определять спрос, только что ленивый не рассказал. Конечно да, вордстат нельзя недооценивать, однако он не определяет спрос на товар, он ведет статистику запросов пользователей в поисковую систему, а это вещи все-таки разные! Запросов «bmw x5», сильно больше чем «lada vesta» и «lada priora» вместе взятыми — это же не значит, что у нас большинство BMW покупают… не так ли?! В сегодняшней статье попробуем найти истину в этом вопросе и рассмотрим иные способы определения спроса, помимо вордстата.

Как уже сказал, нет прямой зависимости количества запросов в поисковую систему и покупательского спроса на товар. Он несомненно прослеживается, но я бы называл это косвенным показателем, нежели доверял ему всецело. Тут есть огромное количество нюансов, которые нужно учесть при анализе запросов в wordstat, для каждой конкретно взятой ниши. Давайте разберем их на каком-нибудь примере, заодно и рассмотрим еще раз, как пользоваться вордстатом.

1. Определяем спрос с помощью Яндекс Вордстат

Для примера возьмем, магазин наушников, т.к. там есть некоторые нюансы, которые мы с вами будем учитывать. Но прежде, еще раз пробежимся по вордстату. Адрес самого сервиса давно всем известен – wordstat.yandex.ru .

Прежде чем приступать к какому-либо поиску ключевых слов, необходимо выставить регион, в котором находится ваша целевая аудитория. Выбор региона находится справа под поисковой строкой. В этом случае, в таблицах будут показываться результаты «показов в месяц» только для выбранного региона.

Далее приступаем к самому запросу. Тут важно помнить, что по умолчанию, вордстат не показывает конкретные ключевые запросы пользователей. Например, введя запрос «наушники » в статистике, напротив этого слова будет сумма любых запросов, в которых оно встречается – «наушники sony », «наушники недорого », «наушники сломались », «как починить наушники », «как сделать наушники своими руками » и т.д. Говоря проще – получим много ненужного в статистике.

Для того, чтобы этого избежать нужно по максимуму конкретизировать запросы. Более того, т.к. нам интересен именно покупательский спрос, я рекомендую добавлять в запрос слова, которые говорят о желании пользователя приобрести товар сейчас или в ближайшее время. К таким словам можно отнести «купить », «цена » и тому подобные.

Наушники бывают абсолютно разные, например — проводные и беспроводные; в свою очередь беспроводные могут быть по радиоканалу и по блютус; также наушники можно разбивать по определенным признакам и свойствам — наушники вкладыши, накладные наушники, мониторные наушники, игровые наушники, студийные наушники и т.д., не говоря уже о том, что разных производителей наушников достаточно большое количество. Короче говоря, разных вариаций море. И перебрать нам придется огромнейшее количество возможных вариаций.

Кстати говоря, не забывайте использовать и русское написание брендов – «наушники сони », «наушники самсунг », «наушники битс » и пр.

Абсолютно не лишним будет посмотреть историю запросов. Это полезно для сезонных товаров, например — купальники, мангалы, садовые инструменты и пр., запрашивают это сильно больше летом.

В целом, проведя такие вот нехитрые действия, можно получить картину того, что же чаще всего ищут покупатели. Однако, во многих нишах, в том числе и в наушниках, ассортимент формируется из большого количества конкретных моделей, а не обще взятых запросов.

Wordstat и тут нам поможет, так как можно посмотреть по каждой модели и сформировать для себя картинку того, что продается хорошо, а что плохо. Давайте сделаем это на приведенной выше в скриншоте модели «Sony MDR-ZX310». Даже без слов «купить» и «MDR». Получаем следующую картину:

Не много получилось, в общей сложности 77 запросов. Если уберем слово «наушники», то получим больше – 321 запрос. Если переберем всевозможные варианты, включая русское написание, то в лучшем случае получится порядка 450-500 (в месяц). Что для региона «Москва и область» очень скромный показатель.

Давайте попробуем рассчитать приблизительный покупательский спрос по вордстату. Возьмем в среднем хорошую конверсию по всем магазинам, представленным на рынке, в размере 2%. Получаем следующий расчет: 500 * 2% = 10 продаж. Т.к. магазинов, продающих наушники на рынке достаточно много, можно предположить, что наиболее популярные из них, продают эту модель штучно. Так ли это на самом деле, заберемся чуть позже.

2. Определяем спрос с помощью Яндекс Маркета

Еще одним способом определить покупательский спрос является Яндекс.Маркет . Особенно, это актуально для категорий товаров, где есть модельный ряд. У наушников есть модельный ряд, и, на маркете, в большом количестве случаев, заведены так называемые «карточки модели», внутри которых представлены все цены магазинов на данную конкретную модель.

Также у Маркета по умолчанию для карточек моделей стоит сортировка «по популярности». Иными словами, можно наглядно видеть популярность той или иной модели, а также:

• Цены «от и до»;
• Количество конкурентов;
• Отзывы на модель и суммарная оценка пользователями.

Тут стоит понимать, что популярность – это кликабельность (просмотры карточки), но никак не покупательская способность. Конечно, это отчасти между собой связано, но есть и исключения.

Для оценки покупательского спроса, необходимо обращать внимание на количество конкурентов. Во многих случаях действует классическое правило – «спрос рождает предложение». Чем выше покупательский спрос, тем больше магазинов стремятся продать этот товар, тем соответственно становится больше конкурентов. В скриншоте выше можно видеть, что самые популярные модели от Panasonic и Philips, обе модели имеют 300+ предложений (цены), у каждой модели более 200 отзывов и высокий рейтинг. Что подтверждает то, что покупательский спрос тут имеется.

Давайте теперь посмотрим, по тем самым наушникам Sony ZX310, которые мы рассматривали в вордстате. Для этого в Маркете, справа, в фильтре «Производитель» ставим галочку «sony» и получаем следующий результат:

Как видно, наши наушники входят в ТОП3 по популярности, среди Sony. Хороший рейтинг, 70 отзывов и высокая конкуренция говорят о том, что наушники популярностью пользуются. Это никак не говорит о том, что они продаются штучно. Поверьте мне, как человеку, который продажей электроники занимается очень давно!

Как видите, это расходится с картиной по вордстату. И подобных примеров, на самом деле масса. И обратных, когда запросов много, но вот покупают неохотно. Это может быть когда модель хорошо разрекламирована, но получилась неудачной, и отзывы о модели хоронят все продажи. Потенциальный покупатель, начитавшись отзывов, уже не горит особым желанием покупать именно эту модель.

Кстати говоря, на Маркете можно посмотреть динамику изменений средней цены по рынку, что тоже иногда очень полезно при оценке спроса. Т.к. стоимость товара тут играет не последнюю роль.

Также, как и в вордстате, на маркете можно смотреть результаты по разным регионам. Так по наушникам Sony, в городе Новосибирске, третьей по популярности моделью будет «MBR-XB450AP»:

Помимо выше перечисленного, косвенно подкрепить догадки о спросе можно оценив количество текстовых и видео обзоров. Сегодня это также можно посмотреть в карточке модели на маркете. На непопулярный товар, как правило, не снимают большое количество роликов и не пишут подробных обзоров.

В тех же нишах, где карточки модели нет на маркете, определять спрос сложнее. Необходимо поиском по маркету анализировать количество приложений конкурентов, в конкретном ценовом диапазоне. Помимо Яндекс.Маркета, в ряде случаев можно пользоваться и другими в вашем регионе.

3. Определяем спрос по ассортименту конкурентов

Если в вашей нише есть крупные конкуренты, которые торгуют товаром со своего склада, то вам повезло. В крупных магазинах к подбору ликвидного ассортимента подходят внимательно и борются с неликвидами на складе. Поэтому по таким конкурентам можно частично ориентироваться по номенклатуре ассортимента, который пользуется спросом у покупателей.

Тут также можно сортировать «по популярности» и отзывам на товар. Правда не всегда в магазинах сортировка может быть правдивой, поэтому рекомендую проверить это на нескольких крупных магазинах с перекрестным ассортиментом, чтобы понимать похожая ли картина на правду. Крупные магазины очень редко сами себе накручивают отзывы на товар, т.к. у них уже есть достаточно большая аудитория, правильно стимулируя которую, появляются реальные отзывы покупателей.

Если крупных игроков в вашей нише нет, то тут прогнозировать сложнее. Т.к. маленькие магазины очень часто не угадывают с ассортиментом или работают со слада поставщика, выкладывая весь ассортимент, что у него есть – для вас это будет только обманкой. Тут скорее нужно анализировать большое количество магазинов и определять перекрестный ассортимент.

4. Определяем спрос по информации от поставщиков

Поставщики – это такие же предприниматели, как и вы, только продающие оптом. Сегодня, кстати становится модно иметь свой собственный интернет-магазин поставщику, на котором товар могут купить не только компании, но и любые физические лица.

Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.

Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.

Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.

Резюмируем

Есть и иные инструменты, например, Google Trands или контекстная реклама Яндекс.Директ и Google Adwords – о которых также иногда упоминается в некоторых статьях. Анализировать по контекстной рекламе я бы не рекомендовал, т.к. очень много там денег спускается в трубу, особенно новичками, и это только может ввести вас в заблуждение.

Что же касается разрекламированного Яндекс.Вордстата, как основного инструмента анализа покупательского спроса, то я надеюсь вы поняли, что он не дает четкого ответа. Более того, может очень сильно исказить положение дел, как в большую, так и в меньшую сторону. Я неоднократно на этом обжигался, пока не начал анализировать всеми четырьмя способами!

Update 25.07.2017. Видеоролик на тему